Boa parte das vendas perdidas em loja virtual acontece depois que o cliente já decidiu comprar. Ele colocou no carrinho, chegou no checkout e desistiu. Quase sempre por frete caro, processo longo demais ou falta da forma de pagamento que ele usa.

Frete é o motivo número um de abandono

O cliente escolhe o produto vendo um preço e descobre outro no final. Quando o frete representa uma fatia grande do valor, a compra é abandonada mesmo com o produto certo.

Mostrar o cálculo do frete antes do checkout reduz esse abandono, porque a pessoa decide com a informação completa desde o começo.

Frete grátis acima de um valor funciona bem e aumenta o ticket médio, desde que o valor mínimo seja calculado sobre a margem real e não escolhido no chute.

Para varejo com loja física, a retirada na loja resolve muita coisa: elimina o frete, traz o cliente ao ponto e ainda gera venda adicional no balcão.

Checkout longo derruba conversão

Cada campo a mais é uma chance a mais de desistência. Cadastro obrigatório antes de comprar é um dos maiores vilões, principalmente no celular.

Permitir compra sem criar conta, preencher endereço automaticamente pelo CEP e manter tudo em uma página só resolvem a maior parte disso.

Vale testar o processo inteiro pelo celular, do carrinho ao pagamento. É onde a maior parte das compras acontece e onde a maior parte dos problemas aparece.

Forma de pagamento: quanto mais opção relevante, melhor

Pix virou obrigatório em varejo brasileiro, e costuma ter taxa menor que cartão. Muitas lojas oferecem desconto no Pix justamente por isso.

Cartão com parcelamento importa em ticket mais alto. A ausência de parcelamento derruba venda em categoria de valor elevado.

Boleto ainda faz sentido em alguns públicos, mesmo com conversão menor e prazo maior.

O ponto é oferecer o que o público daquela loja realmente usa, não replicar uma lista genérica.

Confiança visual no momento do pagamento

O cliente está prestes a digitar o número do cartão. Qualquer sinal de amadorismo trava a ação: layout quebrado no celular, ausência de certificado de segurança, falta de informação de contato e de política de troca.

Deixar visível o CNPJ, o telefone, o endereço da loja física e a política de troca aumenta conversão de forma direta, principalmente em loja que ainda não é conhecida.

Loja física é uma vantagem enorme aqui, porque comprova que existe um negócio real por trás. Vale mostrar isso, assunto de Identidade visual da loja física e digital.

O que medir

Taxa de abandono de carrinho, separada por etapa. Isso mostra se a desistência acontece no frete, no cadastro ou no pagamento.

Quando o abandono se concentra em uma etapa, o problema é dela, e o ajuste é pontual em vez de virar reforma geral da loja.

Tratamos do acompanhamento contínuo em Gestão mensal de e-commerce.

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